授权体系：

　　销售人员首先根据项目需求做出设备和服务的配置，由此得出了项目的目录价。

　　总部针对不同的区域，给予不同的授权折扣。

　　销售人员用目录价乘以折扣率，便得到了授权价格，这里面已经包含了凌云派所需的利润。

　　授权价加上一些风险支出，例如资金垫付成本等，就是成本。

　　如果你谈出的成交价高于或等于成本，说明宗门能赚钱，那么就可以直接签单。

　　否则，要么放弃这个低价项目，要么你认为此项目意义重大，亏钱也要拿下，那你就必须向总部说明情况，进行特殊商务申请。

　　授权核算看起来只是收入减去支出和风险的一个简单算法，但当金梓鸣熟练掌握后，发现它对修行，对面临重大决定时的选择，都极有价值。

　　经过之后多年的项目磨炼，当他遇上难题时，几乎可以瞬间估算出可能的收益、支出与风险，二者一减，便能抉择是否继续，这样让很多复杂的问题都变得简单起来。

　　他从冰冷的商业中领悟到：

　　“损人不利己的事绝不能做；

　　损人而可能利己的事情，是否做，取决于损人是否超越做人底线；

　　现在还看不清楚，将来或许有利益，但却没有什么成本和风险的事，一定要干；

　　损己而利人的事是否做，取决于此事的意义，以及损己的程度。”

　　项目运作时，往往需要进行各种分析：

　　比如客户关系分析，需要对那些能够决策或影响项目的人进行分析，讲师教学员们用鱼骨图或树状图来进行描述。

　　竞争分析，则主要从优势、劣势、机会和挑战四个方面展开。

　　当然，要在项目中赢，很重要的一环是看解决方案是否过硬，凌云派有一套过硬的快速响应机制，是这些年在市场上的制胜法宝。

　　接下来，就是大量的实战案例分析、标书制作和答标技巧、演讲材料制作与讲解技巧等的培训。

　　和客户交往，讲究有来有往，不要怕欠情，金梓鸣听到这里，不禁咧嘴笑了。

　　自己向叶仙子借书，不就是这么想的吗？他甚至想到，如果要让人欠自己的情，那最好不要给对方还清的那一天。

　　客户关系管理，既要有普遍关系，还需要决策层的关键支撑，此外，还要发展友好人士，以便在出现重大变故时，能有人及时提醒。

　　梓鸣觉得自己领悟的刀道和战斗经验，也可以用于管理项目：

　　“遇到有利的局面，要避免人为添加变数，尽量简化运作，快速收官，不给对手翻盘的机会。

　　一个门派需要居安思危，但个人面对项目时，在顺境中还瞎折腾求变，很容易把自己带进坑里。

　　成功之后，要尽可能在未来的其他项目中，简单复制这种经验或模式。

　　遇上不利局面，需要拼命把水搅浑，这样方有机会摸到鱼。

　　

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